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瑞銀信

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江蘇 無錫市

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詳細說明
在銷售活動中能把有禮有節(jié)做到前面的人很多,很自始至終地保持下去的人卻很少。一項調(diào)查那表明,70%的人在很難在被客戶拒絕后依然保持君子風(fēng)度。這種現(xiàn)象在實際銷售中非常普遍,當向客戶推銷產(chǎn)品時,絕大多數(shù)銷售人員都能夠做到彬彬有禮,禮貌有加;但當生意沒有談成、失望地離開時,很多人原形畢露,對客戶態(tài)度大變,甚至進行語言上、行為上的不屑與蔑視。
    【銷售人員PK秀】小邱是其中的一名推銷員。一天他去拜訪經(jīng)銷商張總。小邱:“您好,我是一名XX公司的XX,我們公司新生產(chǎn)的一種產(chǎn)品,希望我們有合作的機會。”客戶:“我們現(xiàn)在有很多供應(yīng)商,現(xiàn)在沒有增加合作伙伴的計劃。”小邱:“好的產(chǎn)品總能在市場上立足,我們公司新開發(fā)的這種產(chǎn)品具有特色,你可以先了解一下,說不定正是您需要的。”客戶:“負責(zé)人不在,說不需要就不需要。你走吧,我很忙。”小邱:“正因為你是這里的經(jīng)理,才有責(zé)任為整個公司的經(jīng)濟效益著想,為來這里的消費者提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)。”客戶:“那你先留一張名片吧,有需要我會聯(lián)系你。”憑著經(jīng)驗,小邱意識到這是客戶拒絕的信號,心想不需要在這浪費時間了。于是,他將名片放在桌子上,就急匆匆地離開了,甚至辦公室的門也沒記得隨手關(guān)上。
    小林也是這家化工廠的推銷員,為了尋找客戶,他與小邱每天奔波在拜訪客戶的路上。一天,他與一位經(jīng)銷商徐總達成了口頭協(xié)議,并被邀請到該公司進行參觀、考察。在拜訪之前,小林異常興奮,認為這個單子已經(jīng)離成功越來越近了。只要客戶簽字,供銷客戶則正式生效。
    令他感到意外的事,客戶在帶他參觀完公司之后一直沒有提合同的事。回到辦公室,徐總告訴他暫時不能簽合同,小林聽到這個消息如晴天霹靂,有點不知所措。當他準備在為客戶解釋什么的時候,卻從客戶堅定的眼神里看不出一絲希望。沒有簽訂購買產(chǎn)品訂單令小林十分失落,但他很快調(diào)整了過來,微笑著,禮貌地與客戶握手道別。當即將走出公司大門的時候,又轉(zhuǎn)頭深深地鞠了90度的躬。這一切正好被徐總看在眼里,于是,回到公司后撥通了小林的電話。在電話中,小林才知道徐總面臨著多家供應(yīng)商,他本想與另一家供應(yīng)商合作。但是,自己回頭那一鞠躬深深地打動了他,從這個個鞠躬背后看到了信任和尊重,看到了一個普通員工以廠為家、以公司為榮的忠誠。有這樣員工的公司,產(chǎn)品也查不到哪去。
    難道產(chǎn)品沒有推銷出去,生意沒談成就可以對客戶另眼相看嗎?答案是否定的。無論結(jié)果怎么樣,作為銷售人員都有必要對客戶保持最基本的禮貌。有禮貌、懂禮儀是銷售從業(yè)人員的行業(yè)標準。對待客戶“有禮有節(jié)”,是一個銷售人員應(yīng)該具有的基本素質(zhì),這也是體現(xiàn)銷售人員“服務(wù)精神”精髓。對于一個銷售人員來說,服務(wù)是一種天職,就算客戶沒有及時的關(guān)注,也應(yīng)該把服務(wù)做好,而時刻保持禮貌、大度、寬容是做好服務(wù)的保證。一個優(yōu)秀的銷售員,在拜訪客戶的過程中言行舉止自始至終應(yīng)該保持有禮有節(jié)。而那些因買賣沒做成就對客戶愛答不理、漫不經(jīng)心的人,就是沒有素質(zhì),不懂得禮儀的體現(xiàn),或者說是根本不合格的銷售人員。
    首次拜訪客戶沒有不遭到拒絕的。關(guān)鍵不在于此,而在于,遭到拒絕之后仍能以積極地天都去應(yīng)對。那么,在遭到拒絕之后,作為銷售員如何作答不氣餒,不泄氣呢?正確的做法是,在禮貌對待客戶的基礎(chǔ)上,明確此次拜訪的目的。

    首次拜訪的目的通常有以下4點:
    1)、增進與客戶的感情古人云:買賣不成情義在,如果我們失去一次做成一筆生意的機會,那么,這次訪問的投入,我們不是可以收獲好的感情交流嗎?這一次的不成功,自然可以成為下一次成功的伏筆,把一個良好的印象深深地刻在客戶的腦海里,它甚至比做成一筆生意重要得多,因為生意永遠是做不完的。
    2)、了解客戶的類型客戶的性格多種多樣,有沉默型,有嘮叨性,有和氣型,有刁鉆性......
    面對不同客戶需要不同的推銷技巧,因此,每個銷售人員在推銷之前一定要摸清客戶的性格和秉性。比如,你遇到一個毛求疵型的客戶,他天生愛太小毛病,雞蛋里挑骨頭,有什么說什么。這種人看中了產(chǎn)品,從來不會爽性去購買,而是先經(jīng)過一番百般刁難才罷休。如果你對這類客戶有個事先的了解,就可以試著附和他,滿足其小小的虛榮心。如果你不知道客戶這一點,在推銷的嘮嘮叨叨,一味責(zé)備,即使從頭到詳細地講解,對方也不會輕易購買。這不但浪費很多時間,還會招致對方厭煩。因此,面對陌生客戶必須先了解其類型,然后有針對性的推銷,可大大提高效率。
    銷售人員:“先生,您真是細心。能照顧到這么小的細節(jié)。不過還好,我們這個產(chǎn)品正巧和其他公司的產(chǎn)品,有小小幅度的不同,就是……”銷售人員:“而且學(xué)識豐富,連這點您也有研究,關(guān)于質(zhì)地的問題,您放心,公司部分早已有相關(guān)部門作深入的研究,才研發(fā)出這一系列興眾不同的產(chǎn)品……”3)、了解客戶需求如果你是個細心的人話,就會發(fā)現(xiàn)當你向客戶推銷的時候,大部分客戶會說“我不需要”,也就是說,大部分客戶對產(chǎn)品的需求往往是被發(fā)現(xiàn)的,既然客戶的需求需要你去發(fā)現(xiàn),在推銷之前就必須去溝通,只有你對客戶實現(xiàn)了良好的溝通,才能激發(fā)對方說出自己的需求,你才能進而去分析他們的需求,從而進行有針對性的推銷。比如,了解客戶是自己銷售還是幫其他人購買;了解客戶的消費檔次,以及所需產(chǎn)品的規(guī)格和技術(shù)指標等等。
    銷售人員:“先生,您是需要工業(yè)用的還是家用的?”銷售人員:“是低濕還是高濕?”銷售人員:“需要何種規(guī)格的。”通過客戶對這些問題的回答,銷售人員就可以判斷對方大致需要什么樣的產(chǎn)品。
    4)、爭取二次拜訪機會即使第一次談判失敗,也并不意味著就沒有轉(zhuǎn)機。相反,如果因為談判的破裂而對客戶另眼相待的,則有可能完全失去了再次拜訪的機會。很多銷售人員之所以很難有“回頭客”,最主要原因就是這里。因為,每當遭到客戶拒絕后,他們就覺得這個客戶已經(jīng)不屬于自己了。自己也沒有必要再像初次拜訪時那樣低三下四,畢恭畢敬了。其實,正如做銷售本身一樣,在對待客戶的態(tài)度上也不應(yīng)該半途而廢。買賣不成人情在,同樣買賣不成禮節(jié)也還要在。客戶買與不買一個樣,買多買少一個樣,只有做到善始善終,才能最終打動客戶,取得客戶訂單。

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